问题一货主问：海运费可以再少点吗？

　   一般货主问国际海运货代公司业务员：“这个航线多少钱？给我报个价”。

     国际海运货代业务员：“1888。”

     货主说“能再少点吧！”

     很多出口货主连报价里面包含哪些价格都没有，只是听了航线价格后。货主没有了解之前，货主你谈价格肯定要吃亏。

分析：

　　首先国际海运货代业务员不能说：“不能！”因为直接的拒绝会让货主对你反感。所以这种状况，国际海运货代业务员要把顾客的问题绕开，问清楚货主的货物情况。如果直接是价格谈判国际海运货代业务员都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是国际海运货代，我们要让顾客充分了解户主走的航线情况。

应对：

　　任何的货主来询价都会讲价的，我们应先绕开价格。只要货主走的航线物有所值，不怕货主不走，当然前提是要了解货主的需求

问题二货主说：我刚刚问了你们同行，比你们便宜点哦？

分析：

　　其实货主说同行比我们便宜点哦？国际海运货代公司业务员不能确信是真的比同行便宜。所以对待货主这块不要当面揭穿，而是把我们报价的费用包含那几个告诉她，但绝不降价。

应对：

　　我们可以这么说：我们报价的费用包括船公司、启运港、船期、海运费与附加费五个基本信息，下面开始转折说：“你一定要问清楚价格包含哪些方面，有些海运货代公司不说，当你下单才说，后面还有其他费用要收。”

问题三货主说：你们家的海运货代公司我怎么没听过啊？

分析：

　　因为海运货代行业公司很多，新接触我们的，不知道是正常。这样下面就可以跟货主说说我们公司资历情况

应对：

　　先反问货主“您什么时候注意到我们加货代公司的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”国际海运货代业务员即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不能这个问题上过多纠缠。

问题四货主说：我再看看了解一下。

应对：

　　按照四个技巧找出海运航线的优势是：

　　1、我们有，别家海运货代公司没有的；

　　2、我们专业，别家海运货代公司不专业走的海运专线；

    3、我们做的比别家海运货代公司更好的服务运输团队；

　　4、选择我们家海运货代公司的优势附加值。

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